Οι λιανοπωλητές υψηλού επιπέδου πειραματίζονται με τη μετατροπή της βιτρίνας τους σε εκθέσεις υψηλής επιμέλειας με επίκεντρο την αφήγηση της επωνυμίας τους για να εξυπηρετήσουν τους καταναλωτές της Generation Z. Σε αυτήν την πειραματική αγορά όπου το περιεχόμενο προσθέτει αξία, ορισμένες μάρκες φέρνουν μοντέλα αφοσίωσης στο διαδίκτυο, όπως συνδρομές μόνο για μέλη, σε φυσικούς χώρους. Οι ψηφιακές μονάδες λιανικής όπως το Amazon και οι τεχνολογικές εξελίξεις στην επαυξημένη πραγματικότητα (AR) και την εικονική πραγματικότητα (VR) αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές προσεγγίζουν το λιανικό εμπόριο, ιδιαίτερα οι αγοραστές ηλικίας 20 ετών και κάτω. Το δημογραφικό της Generation Z θα επηρεάσει και θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να αλλάξει το λιανικό εμπόριο πολυτελείας τα επόμενα χρόνια. Σύμφωνα με μια έρευνα που πραγματοποιήθηκε από την Accenture, οι αγοραστές «Generation Z» νοιάζονται λιγότερο για την πίστη στο εμπορικό σήμα, επηρεάζονται πολύ περισσότερο από τα κοινωνικά μέσα και είναι ανοιχτοί σε νέες ιδέες και αγοράζουν παρορμητικά. Θέλουν μια γρήγορη και βολική εμπειρία αγορών. Εάν οι χρόνοι παράδοσης είναι πολύ μεγάλοι ή δεν είναι δωρεάν, αυτοί οι καταναλωτές θα αναζητήσουν αλλού.
Αν και η περισσότερη δραστηριότητα αγοράς Generation Z πραγματοποιείται διαδικτυακά, η πλειοψηφία αυτών των ατόμων εξακολουθεί να θέλει να επισκεφτεί ένα κατάστημα πριν κάνει μια αγορά. Ενδιαφέρονται να αξιολογήσουν όλες τις πληροφορίες σχετικά με τα συμφραζόμενα γύρω από ένα προϊόν και θέλουν να αισθάνονται ότι παίρνουν την καλύτερη δυνατή απόφαση. Οι παράγοντες που λαμβάνονται υπόψη περιλαμβάνουν κριτικές ιστολογίου, προτάσεις επηρεαστών, συμπάθειες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, σύγκριση αγορών και σχόλια πελατών. Σύμφωνα με μια μελέτη από το mOOnshot digital, οι καταναλωτές της Generation Z λαχταρούν μια διαδραστική και εξατομικευμένη προσέγγιση που επικεντρώνεται σε αυθεντικές, πρωτότυπες ιστορίες μάρκας. Θέλουν να πουληθούν σε μια εμπειρία που αλλάζει τη ζωή και όχι στο ίδιο το προϊόν. Πρέπει να υπάρχει αίσθηση σκοπού και προσωπική σύνδεση με αυτό που αγοράζεται.
Η Amazon δοκιμάζει ήδη μερικές από αυτές τις ιδέες στο πρόσφατα ανοιχτό βιβλιοπωλείο της στη Νέα Υόρκη. Συνδέουν online και offline εμπειρίες, εμφανίζοντας φυσικά βιβλία με κορυφαία βαθμολογία, παράλληλα με κριτικές πελατών. Ένα άλλο μοναδικό στοιχείο του καταστήματος της Amazon είναι ο τρόπος με τον οποίο τα μέλη της Prime αντιμετωπίζονται διαφορετικά από τους πελάτες που δεν είναι Prime. Εκείνοι με Prime πληρώνουν συχνά λιγότερα για προϊόντα και αντιμετωπίζονται ως VIP αγοραστές. Αυτή η προσέγγιση είναι ένας τρόπος επίλυσης του προβλήματος της πίστης στη μάρκα Generation Z. Αυτά τα άτομα υψηλής αξίας (HNWI) ενδιαφέρονται για συνδρομητικές αγορές, όπως το Birchbox, και είναι πρόθυμες να συμμετάσχουν σε μέλη που εμπλουτίζουν τη ζωή.
Με τη μόδα, το άγγιγμα και η εμπειρία ενός φυσικού προϊόντος εξακολουθεί να σχετίζεται με τους καταναλωτές - ειδικά εκείνους που αγοράζουν είδη πολυτελείας. Παρόλο που η Bonobos δεν είναι μια μάρκα υψηλών προδιαγραφών, υπάρχουν πολλά να μάθετε από την προσέγγιση που βασίζεται στον εκθεσιακό χώρο. Η Έκθεση Λιανικής Τάσεων 2022-2023 της PWC αναφέρει τα Guideshops του Bonobos ως έναν τρόπο επίλυσης πολλών προβλημάτων που αντιμετωπίζουν τα καταστήματα λιανικής. Σε αυτά τα Guideshops, οι πελάτες μπορούν να δοκιμάσουν προσωπικά ρούχα, πράγμα που σημαίνει λιγότερες επιστροφές στο διαδίκτυο. Επιπλέον, δεδομένου ότι κανένα προϊόν δεν αποθηκεύεται και πωλείται, το αποτύπωμα ενός Guideshop είναι πολύ μικρότερο από έναν παραδοσιακό χώρο λιανικής. Επίσης, δεδομένου ότι οι πελάτες αποστέλλουν τις επιλογές τους στα σπίτια τους, η Bonobos είναι σε θέση να δημιουργήσει προφίλ για εύκολη επαναπαραγγελία και παρακολούθηση του μάρκετινγκ.
Η έννοια του merchandising εκθεσιακού χώρου/τέχνης-γκαλερί δεν είναι απαραίτητα νέα. Τα πολυτελή καταστήματα με πολλά εμπορικά σήματα όπως η Dover Street Market, η Colette και η Τελετή Έναρξης έχουν βρει επιτυχία στην καλλιέργεια μιας μοναδικής εμπειρίας εδώ και χρόνια. Η ζήτηση καθοδηγείται από ίντριγκα και αποκλειστικότητα παρά από αυστηρά πωλήσεις. Παρόλο που η Colette ανακοίνωσε πρόσφατα ότι θα κλείσει μετά από 20 χρόνια επιχειρηματικής δραστηριότητας, ο λιανοπωλητής υψηλού επιπέδου με έδρα το Παρίσι εξακολουθεί να αξίζει να αναφερθεί. Ο λόγος που οι ιδιοκτήτες αποφάσισαν να σταματήσουν τη λειτουργία τους είναι μοναδικός. «Η Colette Roussaux έφτασε στη στιγμή που θα ήθελε να πάρει το χρόνο της και η Colette δεν μπορεί να υπάρξει χωρίς την Colette», γράφει η δήλωση, αναφερόμενη στο κατάστημα που απαιτεί τον ιδρυτή του. Η Colette αναγνωρίζει την επιμελητική δύναμη που έφερε ο ιδρυτής για να δημιουργήσει ένα επίπεδο εμπιστοσύνης με τους πελάτες. Θεώρησαν ότι θα χαθεί εάν το όνομα παραχωρηθεί σε άλλη εταιρεία.
Λαμβάνοντας υπόψη όλα αυτά τα στοιχεία, το μέλλον της λιανικής πώλησης για οποιαδήποτε μάρκα, συμπεριλαμβανομένης της πολυτέλειας, εξαρτάται από την απρόσκοπτη ενσωμάτωση μεταξύ online και offline πολυτελών εμπειριών και απαιτεί μια συγκεκριμένη ταυτότητα. Για να ικανοποιηθούν οι νέες απαιτήσεις, κάθε φυσικός χώρος λιανικής πρέπει να λάβει στοιχεία από το διαδίκτυο για να ενημερώσει πώς και τι πωλείται. Η εμπειρία αγορών θα πρέπει να είναι μια επέκταση αυτού που είναι ευρέως διαθέσιμο στο διαδίκτυο σε μια πολύ πιο εύπεπτη, εύκολα κατανοητή μορφή. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει προσαρμογή των τιμών σε εβδομαδιαία βάση, καθημερινή αλλαγή αποθέματος, προσφορά συνδρομών με βάση την εμπειρία ή/και συγκέντρωση δραστηριότητας κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης για ένα συγκεκριμένο προϊόν για να δείξει στους πελάτες πώς θα μπορούσε να εμπλουτίσει τη ζωή τους. Οι καταναλωτές εκτίθενται σε τεράστιο όγκο πληροφοριών στο Διαδίκτυο. η λιανική εμπειρία θα πρέπει να είναι η εκλεπτυσμένη αντίθεση αυτού του υπερκορεσμού.